Preis und leistung


Titelthema a:lot 20 - Herbst 2016

Große Industrieunternehmen machen es vor. Dort haben nur noch Lieferanten eine Chance, die eine ganze Reihe strenger Kriterien erfüllen – alles im Sinne von Industrie 4.0. Bei kleinen und mittelständischen Betrieben hingegen fällt die Entscheidung oftmals noch von Bestellung zu Bestellung und dann auch noch eher intuitiv oder an nur einem einzigen Kriterium orientiert (meistens dem Preis). Doch was kurzfristig einen Vorteil verschafft, ist mittel- und langfristig oft genauso teuer, wie ungeprüft aus Treue immer beim selben Lieferanten zu bleiben. Es lohnt sich also, genau zu abzuchecken, mit welchem Partner Qualität, Zuverlässigkeit, Termintreue und Wirtschaftlichkeit erreicht werden können.

Wie aus dem Nichts flatterte Olaf Schönfeld ein verlockendes Angebot eines unbekannten Lieferanten auf den Schreibtisch. ESD-Kleidung wurde dort zu einem etwa 20 Prozent niedrigeren Preis angeboten als der, zu dem der 39-Jährige sie bisher für seinen Arbeitgeber, einen EMS-Dienstleister, eingekauft hatte. 20 Prozent sind erstaunlich viel und können nur zwei Dinge bedeuten: Entweder die angebotene Ware ist minderwertig oder sein bisheriger Lieferant hatte in den vergangenen Jahren eine allzu satte Marge kalkuliert.
Weil das Interesse des Einkäufers geweckt war, ging er der Sache nach und stellte fest, dass es sich um einen Kampfpreis handelte. Der Anbieter wollte im Markt Fuß fassen und hatte deshalb einen beinahe ruinösen Preis kalkuliert. Viel mehr als dieses eine Produkt konnte er auch nicht liefern. „Obwohl es vielleicht auf den ersten Blick wirtschaftlich gewesen wäre, haben wir davon Abstand genommen, diese Produkte zu kaufen“, berichtet Olaf Schönfeld. Zu groß sei das Risiko gewesen, dass mangelnde Qualität und fehlende Liefertreue am Ende zu deutlich höheren Kosten geführt hätten. „Unsere Kunden erwarten von uns Top-Produkte, da müssen wir entlang der gesamten Produktionskette auf höchste Qualität und verlässliche Lieferanten setzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben“, berichtet der Einkäufer.

Heterogene Kundenstruktur

Kaum eine Branche ist so rückständig und gleichzeitig so innovativ wie die Elektronikfertigung. Während einige Betriebe schon sehr nah an der Umsetzung der smarten SMT-Fertigung sind, wird in anderen Betrieben noch gewerkelt wie vor 20 Jahren. Das Gros der Elektronikfertiger liegt irgendwo dazwischen. Für die Lieferanten ist das eine gewisse Herausforderung, weil sie ihr Angebot nur schwer standardisieren können. Während große Industriekunden ganz selbstverständlich eine elektronische Schnittstelle für ihre Bestellungen voraussetzen, erwarten kleine Betriebe eine prompte Belieferung auf Zuruf.
Im Umkehrschluss bedeutet das, dass nur die Lieferanten eine echte Chance haben, die diese Flexibilität aufweisen. „Die individuelle Berücksichtigung der Kundenwünsche ist ein wichtiger Faktor, um im Markt bestehen zu können“, berichtet Wolfgang Schulz, Geschäftsführer des Systemlieferanten Wetec. Er weiß, wovon er spricht. Immerhin hat er Wetec vor fast 30 Jahren gegründet und zu einem der Marktführer in Deutschland geformt. Große und namhafte Industriekunden gehören ebenso zu den vielen Tausend Kunden wie kleine und mittel-ständische EMS-Dienstleister.


Wetec im Mittelpunkt des Marktes

Während viele andere Händler und Handelsvertreter sich an einen einzigen Hersteller binden, ist Wetec schon früh einen anderen Weg gegangen. „Damit wir die Anforderungen unserer Kunden optimal erfüllen können, ist es uns wichtig, mit möglichst vielen Herstellern zusammenzuarbeiten“, betont Geschäftsführer Wolfgang Schulz. Dementsprechend liest sich die Liste der Lieferanten wie das Who-is-who des Marktes: JBC, Weller, Ersa, Pace und Thermaltronics decken eine große Bandbreite im Bereich der Handlöttechnik ab. Mit Almit und Emil Otto hat Wetec starke Partner im Bereich Lot und Chemie. Auch bei den Werkzeugen hat Wetec eine starke Position, nicht zuletzt durch die Schwesterfirma Dönges, die in diesem Bereich zu den Markt-führern in Deutschland gehört und ständig über 80.000 Artikel auf Lager hat. Viele weitere Kooperationen, zum Beispiel mit bimos, TechnoLab, Plato, ITW und Bofa machen Wetec zu einem der führenden Lieferanten von C-Teilen für die Elektronikfertigung in Deutschland.


Alles aus einer Hand

Um individuelle Kundenwünsche berücksichtigen zu können, muss man sie überhaupt erst mal kennen. Dafür ist ein persönlicher Kontakt nötig, am besten vor Ort im Betrieb. Denn gerade die Elektronikfertigung ist durch eine enorm hohe Dynamik gekennzeichnet. Produkte und Prozesse, die noch vor wenigen Jahren undenkbar waren, gehören heute zum Standard. Diese Entwicklung geht meistens mit einer höheren Qualität und Effizienz bei gleichzeitig niedrigeren Kosten in der Produktion einher. Um den Anschluss an diese Entwicklung nicht zu verpassen, ist es deshalb wichtig, sich die Kompetenz erfahrener und geschulter Außendienstmitarbeiter zunutze zu machen. Eine Leistung also, die in der Regel nichts kostet.
So wertvoll eine solche Beratung auch ist, so wenig Lust verspüren die meisten Fertigungsleiter, für jedes einzelne Problem einen neuen Ansprechpartner zu haben. Insellösungen mit einzelnen Lieferanten, die in einem Produktbereich besonders niedrige Preise versprechen, sind deshalb nur selten die beste Wahl. „Alles aus einer Hand“ heißt die Zauberformel in vielen Bereichen des täglichen Lebens, aber eben auch in der Elektronikfertigung. Im industriellen Bereich geht es dabei aber weniger um Bequemlichkeit und einen gewissen Wohlfühl- faktor, sondern schlicht um Wirtschaftlichkeit. Mit einem einzigen Partner lassen sich Prozesse besser optimieren und Reibungsverluste minimieren. Der Produktionsablauf wird nur so selten wie nötig gestört.

Breites Produktspektrum für individuelle Lösungen

Aber selbst Lieferanten, die ein vermeintlich großes Produktportfolio haben, können zwar einiges aus einer Hand liefern, das aber oft nicht auf die Anforderungen der Kunden optimiert. Weil sie nur einen oder wenige Hersteller vertreten, muss das Problem deshalb der Lösung angepasst werden und nicht umgekehrt. Nur Anbieter, die ein breites Produktspektrum vieler Hersteller anbieten, können tatsächlich die individuellen Anforderungen eines Betriebs berücksichtigen und abdecken. „Wir arbeiten mit fast allen namhaften Lieferanten im Handlötbereich zusammen und profitieren obendrein von den Synergieeffekten, die sich durch unsere Schwesterfirma Dönges ergeben“, berichtet Wolfgang Schulz.
Diese Zusammenarbeit hat Wetec auch dazu genutzt, um eigene Produktlinien für die Elektronikfertigung zu entwickeln. Diese zeichnen sich durch hohe Qualität, attraktive Preise und kurzfristige Verfügbarkeit aus. Außerdem hat sich der Remscheider Systemlieferant darauf spezialisiert, Produktpakete maßgeschneidert für seine Kunden zu konfektionieren. Auf diese Weise können auch sehr individuelle Anforderungen erfüllt werden.

Informationen auf allen Kanälen

Ein umfangreiches Angebot ist indes nur dann hilfreich, wenn es übersichtlich zugänglich ist. Besonders hilfreich ist ein Onlineshop mit Suchfunktion, in dem alle einzelnen Produkte in sämtlichen Varianten und Ausführungen leicht zu finden sind. Weil die Mitarbeiter in vielen Betrieben keinen unmittelbaren Onlinezugang haben, ist aber auch der gute, alte Katalog noch nicht aus der Mode. Hochwertig gestaltet und übersichtlich gegliedert bietet er direkt am Arbeitsplatz schnellen Zugriff auf wichtige Informationen. Zu guter Letzt sollten Broschüren, Flyer, ein Newsletter und/oder ein Kundenmagazin über wich-tige Neuheiten aus der Branche informieren.
Ein moderner Onlineshop hat außerdem den Vorteil, dass der Bestellvorgang vereinfacht und automatisiert werden kann. Für größere Kunden sollte ein eigener Bereich eingerichtet werden können, in dem die jeweiligen Sonderkonditionen hinterlegt sind. Sämtliche Bestellvorgänge sollten von der Eingabe bis zur Lieferung online verfolgt werden können. Auch die Verfügbarkeit der einzelnen Produkte sollte abrufbar sein.

EDV-Anbindung auf dem Vormarsch

Große Industriekunden verlangen von ihren Elektroniklieferanten freilich eine eigene EDV-Anbindung. Im Hinblick auf Industrie 4.0 und die smarte SMT-Fabrik wird dieser Aspekt weiter an Bedeutung gewinnen. Ein moderner Elektroniklieferant sollte deshalb die Möglichkeit einer solchen Anbindung bieten, zum Beispiel über OpenTrans, xCBL oder OCI. „Für immer mehr unserer Kunden ist die elektronische Anbindung Voraussetzung dafür, dass wir überhaupt als Lieferant zugelassen werden“, berichtet Wolfgang Schulz.
In Bezug auf die Verfügbarkeit ist ein umfangreiches Produkt-sortiment für die Kunden nur dann von Vorteil, wenn möglichst viele Positionen daraus kurzfristig lieferbar sind. Das gilt insbesondere für Verbrauchsartikel, die punktgenau und just in time geliefert werden sollten. Diesen Service kann nur ein Lieferant bieten, der ein großes Lager mit vielen Produkten betreibt. So kann der Kunde seine eigene Lagerhaltung minimieren und trotzdem einen zuverlässigen Produktionsablauf sicherstellen. „Wir setzen bei unseren Lieferanten voraus, dass sie die allermeisten Produkte innerhalb von 24, spätestens jedoch innerhalb von 48 Stunden liefern können“, stellt Olaf Schönfeld unmissverständlich fest.

Lagermanagement für verderbliche Produkte

Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf verderblichen Produkten, wie Lotpasten, Klebstoffen und Flussmitteln. Bei ihnen ist es wichtig, die gesamte Prozesskette von der Produktion der Ware über den Transport und die Lagerung bis hin zu ihrem Einsatz zu berücksichtigen. Der Lieferant muss dafür Sorge tragen, dass stets frische Ware mit einer maximalen Haltbarkeit zur Verfügung gestellt wird. Das gelingt meist nur, wenn der Lieferant eine strategische Partnerschaft mit einem oder besser noch mehreren Herstellern eingeht. Zudem sollte ein Kühl- und Sicherheitslager vorhanden sein, das die ununterbrochen sachgerechte Aufbewahrung von sensiblen Produkten ermöglicht.
„Wir versenden verderbliche Produkte grundsätzlich in isolierten Paketen mit Kühlakkus“, stellt Geschäftsführer Wolfgang Schulz fest. Außerdem werden die Lagerbestände so geplant, dass alle Produkte möglichst kurz bei Wetec verbleiben. Wenn ein Betrieb seinen regelmäßigen Bedarf ungefähr absehen kann, hilft oft ein Abrufauftrag allen Beteiligten, einen schnellen und reibungs-losen Ablauf zu gewährleisten.

Backoffice schafft Sicherheit

Eine wesentliche Voraussetzung für die Abwicklung solcher Vorgänge ist natürlich, dass der Lieferant über einen kompetenten Innendienst mit hoher Erreichbarkeit verfügt. Für sämtliche Standardvorgänge, aber auch für Servicefragen und Reklamationen sollten feste Ansprechpartner zur Verfügung stehen, die schnell und unkompliziert helfen. Insbesondere im Hinblick auf geringe Lagerhaltung bei den Kunden, Just-in-time-Lieferungen und geringe Ausfallzeiten in der Produktion ist es wichtig, dass der Lieferant nicht etwa nur unterwegs im Auto erreichbar ist, sondern eine eigene Abteilung betreibt, die für einen reibungslosen Ablauf sorgt.
Es liegt auf der Hand, dass viele der beschriebenen Leistungen erhebliche Kosten verursachen. Dennoch sollte ein guter Elektroniklieferant auch attraktive Preise anbieten können. In der Regel gelingt das dadurch, dass die Hersteller wegen der enormen Abnahmemengen günstige Einkaufspreise gewähren. „Trotz unseres enormen Dienstleistungsangebots sind unsere Preise in der Regel sehr attraktiv und marktgerecht. Dumpingangebote für minderwertige Ware oder von Trittbrettfahrern können und wollen wir nicht mitgehen“, stellt Wolfgang Schulz unmissverständlich fest. „Da muss jeder Kunde für sich selbst entscheiden, ob er mehr Wert auf den schnellen Euro oder auf einen nachhaltigen Erfolg mit einem starken Partner legt.“

Text: Volker Neumann


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